Trade Marketing là gì? Khái niệm, Vai trò và Nhiệm vụ

Người tiêu dùng ngày nay không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Họ còn kỳ vọng vào trải nghiệm mua sắm tốt và sự đồng nhất trong hình ảnh thương hiệu. Trong bối cảnh đó, Trade Marketing đóng vai trò là cầu nối chiến lược giữa nhà sản xuất và hệ thống phân phối. Không chỉ giúp tăng độ hiện diện sản phẩm tại điểm bán, Trade Marketing còn tạo ra sự phối hợp hiệu quả giữa các bên. Nhờ đó, nguồn lực được tối ưu và hiệu quả kinh doanh được nâng cao.

Khi nhà cung cấp và nhà phân phối cùng hành động dưới một chiến lược thống nhất, sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, đúng lúc hơn. Đồng thời, giá trị cũng được gia tăng cho tất cả các bên liên quan. Vậy Trade Marketing là gì? Có vai trò thế nào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp? Hãy cùng NCA Communication tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Trade Marketing là gì?

Trade marketing (hay tiếp thị thương mại) là một nhánh của marketing tập trung vào việc xây dựng và tối ưu hóa mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối như nhà bán lẻ, nhà phân phối, và các đối tác trung gian, nhằm tăng cường việc bán hàng tại điểm bán và đạt được mục tiêu doanh thu.

Để gia tăng hiệu quả tại điểm bán, các hoạt động Trade Marketing cần được triển khai một cách bài bản và có chiến lược. Doanh nghiệp có thể bắt đầu từ việc thiết kế vật phẩm trưng bày (POSM), xây dựng các chương trình khuyến mãi, đến hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng tại điểm phân phối. Mỗi hoạt động đều góp phần thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, chúng giúp sản phẩm nổi bật hơn và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

Không chỉ dừng lại ở việc bán hàng, Trade Marketing còn nâng cao hiệu quả hợp tác giữa doanh nghiệp và đối tác phân phối. Về lâu dài, đây là công cụ quan trọng giúp tăng trưởng doanh thu và xây dựng mối quan hệ đối tác vững chắc.

Vai trò của Trade Marketing

Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng tại điểm bán. Đây là cầu nối giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững với các kênh phân phối như nhà bán lẻ, đại lý, siêu thị,…

Thông qua các hoạt động như khuyến mãi, trưng bày nổi bật, đào tạo bán hàng và tổ chức activation, Trade Marketing giúp thương hiệu tăng độ nhận diện. Thương hiệu dễ dàng nổi bật hơn giữa hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, các hoạt động này cũng thu hút sự chú ý tại điểm bán.

Bên cạnh đó, Trade Marketing còn mang lại lợi thế quảng bá chiến lược. Doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu, hiểu rõ hành vi người tiêu dùng theo từng kênh phân phối. Từ đó, họ thiết kế các chương trình phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể.

Trong ngành FMCG, có rất nhiều thương hiệu cung cấp sản phẩm tương tự nhau (ví dụ: nước ngọt, sữa, dầu gội,…). Việc giành được vị trí trưng bày đẹp, dễ thấy trên kệ hàng là điều tiên quyết thu hút người mua. Lúc này, Trade Marketing là “vũ khí” trực tiếp giúp sản phẩm hiện diện nổi bật, tăng doanh số và tạo khác biệt giữa một “rừng” đối thủ tại điểm bán.

Trade Marketing bao gồm những công việc gì?

• Phát triển các chiến lược để thu hút sự quan tâm của các nhà bán lẻ, nhà phân phối đối với khách hàng như là PG sampling, trò chơi, phiếu quà tặng, …..
• Hỗ trợ các nhà bán lẻ, nhà phân phối nhận thức về thương hiệu, sản phẩm thông qua các tài liệu tiếp thị.
• Lên ý tưởng trưng bày sản phẩm tại các điểm bán nhằm tối đa hiệu quả tiếp thị
• Hỗ trợ nhân viên bán hàng tổ chức sự kiện tại các khu vực phụ trách
• Tư vấn về các hình thức quảng cáo, khuyến mãi phù hợp từ việc phân tích dữ liệu khách hàng và xu hướng hiện tại
• Phân tích kết quả của kênh bán lẻ, phân tích chuyên sâu về cạnh tranh, mô hình phân phối
• Lên chiến lược phát triển sản phẩm mới dựa trên việc phân tích tính khả thi, hợp lý
• Kiểm soát ngân sách Trade Marketing hàng năm
• Thiết kế và thực hiện các chương trình ưu đãi dài hạn, ngắn hạn cho các đại lý, nhà bán lẻ, nhà phân phối tại từng thời điểm nhằm tăng hiệu quả bán hàng
• Lên kế hoạch và tổ chức các chương trình Hội nghị khách hàng

Trade Marketing khác biệt gì so với Brand Marketing?

Brand Marketing bao gồm các hoạt động tập trung vào nhóm người tiêu dùng (consumers). Ví dụ: quảng cáo TVC, sự kiện, PR, digital,…

Còn Trade Marketing lại thực hiện thúc đẩy bán hàng thông qua kênh phân phối. Ví dụ: trưng bày POSM, khuyến mãi sản phẩm, giảm giá, tài trợ nhà bán lẻ,…

Dưới đây là bảng so sánh Trade Marketing và Brand Marketing cho bạn tham khảo:

Các vị trí / nghề trong ngành Trade Marketing

Trade Marketer bắt đầu làm việc từ những vị trí cơ bản như Internship, Executive. Công việc chủ yếu chỉ mang tính chất triển khai và hỗ trợ các hạng mục theo kế hoạch. Sau đó dần phát triển lên các cấp bậc cao hơn như Shopper Marketing Manager, Trade Marketing Manager,… tùy theo định hướng của họ.

Trade Marketing Coordinator / Executive (Điều phối viên / Chuyên viên điều hành Trade Marketing)

Đây là vị trí đầu vào trong ngành Trade Marketing. Công việc này phù hợp với những người mới tốt nghiệp hoặc có ít kinh nghiệm. Nhiệm vụ chính của họ bao gồm hỗ trợ các hoạt động triển khai tại điểm bán, lên kế hoạch trưng bày sản phẩm, phối hợp với đội ngũ bán hàng và các phòng ban liên quan để đảm bảo chiến dịch được thực hiện đúng tiến độ. Họ còn chịu trách nhiệm cập nhật dữ liệu thị trường, báo cáo hiệu quả các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ xử lý các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện.

Trade Marketing Specialist (Chuyên viên tiếp thị thương mại)

Chuyên viên Trade Marketing là người trực tiếp triển khai các chiến lược và chương trình tiếp thị tại điểm bán lẻ (siêu thị, cửa hàng, đại lý…). Họ đảm nhiệm việc giám sát trưng bày sản phẩm (visibility), tổ chức chương trình khuyến mãi, lên kế hoạch POSM và theo dõi hiệu quả bán hàng. Vị trí này đòi hỏi sự kết hợp giữa kỹ năng phân tích thị trường, hiểu hành vi người tiêu dùng và khả năng làm việc với các đối tác phân phối nhằm thúc đẩy doanh số và độ phủ thương hiệu.

Shopper Marketing Executive / Manager (Chuyên viên / Quản lý tiếp thị người mua hàng)

Vị trí này tập trung vào việc phân tích hành vi người tiêu dùng tại điểm bán để thiết kế các chiến lược tiếp cận hiệu quả. Shopper Marketer nghiên cứu tâm lý, hành vi và hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Qua đó họ xây dựng nội dung trưng bày, khuyến mãi và định vị thương hiệu phù hợp. Đây là cầu nối giữa Trade Marketing và Consumer Marketing, đảm bảo sản phẩm không chỉ hiện diện mà còn thu hút và thuyết phục người mua.

Category Development Executive / Manager (Chuyên viên / Quản lý phát triển ngành hàng)

Người làm Category Development chịu trách nhiệm phát triển danh mục sản phẩm trong kênh phân phối. Họ phân tích dữ liệu bán hàng, xu hướng thị trường và hiệu quả ngành hàng để tối ưu hóa việc phân bổ không gian trưng bày, định giá và chiến lược bán chéo (cross-selling). Vị trí này cần tư duy chiến lược, khả năng phân tích sâu và sự phối hợp chặt chẽ với phòng kinh doanh, marketing và nhà bán lẻ.

Trade Marketing Manager (Quản lý tiếp thị thương mại)

Là người điều phối và quản lý toàn bộ hoạt động Trade Marketing trong doanh nghiệp. Trade Marketing Manager chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược, thiết kế kế hoạch tiếp thị kênh phân phối, phân bổ ngân sách, giám sát triển khai và đo lường hiệu quả. Họ làm việc chặt chẽ với đội ngũ kinh doanh, marketing, nhà cung cấp POSM và đối tác phân phối để đảm bảo các mục tiêu thương mại được thực thi hiệu quả và nhất quán.

Trade Marketing Director / Head of Trade Marketing (Giám đốc / Trưởng phòng Trade Marketing)

Đây là cấp lãnh đạo cao nhất trong bộ phận Trade Marketing. Họ định hướng chiến lược dài hạn, đảm bảo sự liên kết giữa mục tiêu kinh doanh tổng thể và các hoạt động thương mại tại điểm bán.

Giám đốc Trade Marketing thường làm việc trực tiếp với Ban Giám Đốc và các phòng ban chiến lược khác để đưa ra các quyết sách liên quan đến phân phối, kênh bán hàng, ngân sách và đổi mới thị trường. Họ cũng có vai trò cố vấn, huấn luyện và phát triển đội ngũ Trade Marketing của doanh nghiệp.

Các kỹ năng cần thiết cho vị trí Trade Marketer

Người làm Trade Marketing cần rèn luyện các kỹ năng cả về chuyên môn và kỹ năng mềm. Những kỹ năng này không chỉ hỗ trợ quá trình bán hàng mà còn tạo cơ hội để marketer có thể thăng tiến trong công việc. Các kỹ năng cần thiết đó bao gồm:

Kỹ năng phân tích

Một Trade Marketer giỏi cần biết cách đọc hiểu các số liệu thị trường, hành vi tiêu dùng và xu hướng phân phối. Từ đó, họ có thể đưa ra những giải pháp phù hợp để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm tại điểm bán và nâng cao hiệu quả chiến dịch.

Khả năng giao tiếp & thuyết phục

Làm việc trong lĩnh vực Trade Marketing đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ với nhiều bộ phận như Sales, Marketing, nhà phân phối và điểm bán. Do đó, kỹ năng giao tiếp rõ ràng và khả năng thuyết phục là chìa khóa để tạo sự đồng thuận và triển khai chiến dịch trơn tru.

Tư duy sáng tạo trong kênh bán lẻ

Hiểu được Trade Marketing là gì thì chắc chắn bạn đã hiểu tại sao sáng tạo là điều quan trọng phải không? Sáng tạo là một trong những kỹ năng cần thiết nhất cho người làm Trade Marketing vì họ chịu trách nhiệm lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Nhờ óc sáng tạo họ mới có thể nghĩ ra được những ý tưởng mới mẻ và độc đáo, tạo ấn tượng sâu đậm về sản phẩm với người tiêu dùng.

Kỹ năng ra quyết định

Người làm Trade Marketing, đặc biệt là các nhà quản lý thường phải lựa chọn giữa các chiến lược tiếp thị và quảng cáo khác nhau. Do đó, họ cần kỹ năng ra quyết định mạnh mẽ để có lựa chọn chính xác mang đến hiệu quả cao nhất.

Kỹ năng quản lý dự án

Từ khâu lập kế hoạch, phối hợp nhân sự, ngân sách, đến kiểm soát tiến độ – tất cả đều đòi hỏi khả năng quản lý dự án hiệu quả. Trade Marketer cần theo dõi sát sao từng giai đoạn triển khai để đảm bảo chiến dịch đạt được mục tiêu đề ra.

Tổ chức và quản lý thời gian

Người làm Trade Marketing thường phải xử lý nhiều đầu việc cùng lúc. Họ có thể vừa quản lý việc sản xuất POSM, vừa phối hợp với nhà bán lẻ, đồng thời triển khai các chương trình khuyến mãi. Vì vậy, kỹ năng sắp xếp công việc hợp lý và tối ưu hóa nguồn lực là điều bắt buộc phải có.

Các đối tượng của Trade Marketing

Để triển khai hiệu quả các chiến lược Trade Marketing, việc xác định rõ từng nhóm khách hàng mục tiêu là yếu tố tiên quyết. Trong đó, hai nhóm chính cần được tập trung là Shopper và Customer. Mỗi nhóm có vai trò khác biệt trong chuỗi hoạt động tại điểm bán.

Shopper

Shopper là người thực hiện hành vi mua hàng, dù không nhất thiết là người tiêu dùng cuối cùng. Họ có thể mua cho bản thân, cho gia đình hoặc người quen. Điểm chung là họ trực tiếp tương tác với sản phẩm tại điểm bán trên các kênh truyền thống, hiện đại và kênh thương mại điện tử.

Chiến lược Trade Marketing dành cho Shopper tập trung vào việc tác động tới quyết định mua hàng thông qua các yếu tố sau:

• Hiển thị sản phẩm nổi bật (Visual Merchandising / POSM): Thiết kế kệ trưng bày, bảng hiệu, booth, wobbler… nhằm thu hút ánh nhìn và dẫn dắt hành vi mua sắm.
• Chiến dịch khuyến mãi tại điểm bán (Consumer Promotion): Tận dụng ưu đãi giá, tặng quà, combo sản phẩm hoặc quà tặng kèm để tạo động lực mua tức thì.
• Tương tác thực tế tại điểm bán (In-store Activation): Tổ chức các hoạt động như thử sản phẩm, tư vấn tại chỗ, minigame có thưởng nhằm gia tăng trải nghiệm và ghi nhớ thương hiệu.

Mục tiêu chính của các hoạt động này là tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi tại điểm bán. Thông qua việc tác động nhanh chóng và trực tiếp đến hành vi mua hàng của Shopper.

Customer

Trong bối cảnh Trade Marketing, “Customer” không chỉ ám chỉ người mua cuối cùng mà chủ yếu đề cập đến nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý – những đơn vị trung gian đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm ra thị trường.

Chiến lược dành cho nhóm Customer thường tập trung vào:

• Chính sách thương mại: Bao gồm chiết khấu, hỗ trợ trưng bày, hợp đồng thưởng doanh số nhằm khuyến khích họ ưu tiên bán sản phẩm của thương hiệu.
• Chương trình thúc đẩy bán hàng (Trade Promotion): Các chiến dịch đồng tài trợ khuyến mãi, hỗ trợ giá, hoặc các chương trình thi đua bán hàng để gia tăng độ bao phủ và đẩy mạnh doanh số.
• Xây dựng mối quan hệ chiến lược: Duy trì sự hợp tác dài hạn với các Customer thông qua giao tiếp minh bạch, hỗ trợ kịp thời và đồng hành phát triển thị trường.

Nhóm Customer có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng hiện diện sản phẩm (availability), độ phủ thương hiệu (distribution) và chất lượng trưng bày (visibility). Đây là 3 yếu tố được ưu tiên hàng đầu, mang tính sống còn trong hệ thống bán lẻ hiện đại.

Phân biệt người tiêu dùng (consumers) và người mua hàng (shoppers)

Người tiêu dùng (consumers) là người trực tiếp sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi người mua hàng (shoppers) là người thực hiện hành vi mua sắm. Người mua hàng có thể hoặc không phải là người sử dụng cuối cùng. Hai vai trò này đôi khi trùng nhau nhưng không phải lúc nào cũng vậy.

Ví dụ: Bạn đến cửa hàng điện máy mua một chiếc máy cạo râu để tặng bố. Trong trường hợp này, bạn là shopper – người mua sản phẩm, còn bố bạn là consumer – người sử dụng sản phẩm đó.

Những chuyển biến trong Trade Marketing

Sự phát triển công nghệ số làm thay đổi cách thức triển khai Trade Marketing và Brand Marketing:

• Các kênh bán hàng trực tuyến ngày càng giữ vai trò trọng yếu.
• Phân tích dữ liệu (data analytics) giúp tối ưu hóa hoạt động tiếp thị.
• Mạng xã hội (Facebook, Tiktok, Youtube,…) trở thành kênh giao tiếp hiệu quả với cả khách hàng và đối tác phân phối.
• Công nghệ quảng cáo mới (adtech) mang lại khả năng phân phối quảng cáo chính xác hơn.

Hệ thống CRM giúp doanh nghiệp quản lý quan hệ khách hàng xuyên suốt chuỗi giá trị. Từ các điểm chạm thương hiệu đến điểm bán, CRM đảm bảo dữ liệu được đồng bộ, tối ưu hóa trải nghiệm người mua.

Các nền tảng thương mại điện tử như Shopify kết hợp trải nghiệm thương hiệu và bán hàng trực tiếp. Doanh nghiệp vừa nâng cao hình ảnh, vừa thúc đẩy doanh số ngay trên môi trường số.

Tiếp thị đa kênh (omnichannel marketing) trở thành chiến lược thiết yếu. Ví dụ, người tiêu dùng có thể thấy khuyến mãi trên mạng xã hội và bắt gặp cùng thông điệp tại cửa hàng. Trải nghiệm đồng nhất này dựa vào hệ thống dữ liệu tập trung, theo dõi hành vi trên mọi kênh.

Xu hướng như mua sắm qua app hoặc livestream đang tích hợp chặt chẽ giữa thương hiệu và bán hàng. Điều này đòi hỏi chiến lược Trade Marketing phải linh hoạt và phản ứng nhanh với hành vi tiêu dùng số.

Lời kết

Brand Marketing và Trade Marketing đều đóng vai trò quan trọng trong thành công của doanh nghiệp. Brand Marketing xây dựng mối quan hệ bền vững với người tiêu dùng, trong khi Trade Marketing đảm bảo sản phẩm được phân phối và tiêu thụ hiệu quả tại điểm bán. Khi kết hợp hai chiến lược này một cách hợp lý, doanh nghiệp có thể tạo ra hệ thống tiếp thị mạnh mẽ, thúc đẩy tăng trưởng và giữ chân khách hàng.

Trong bối cảnh thị trường liên tục thay đổi, hiểu rõ và vận dụng hiệu quả cả hai mô hình tiếp thị sẽ giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh. Dù là startup hay tập đoàn lớn, việc làm chủ sự phối hợp giữa Brand và Trade Marketing là yếu tố then chốt cho thành công bền vững.

Xem thêm: ATL, BTL và TTL là gì? So sánh ATL và BTL trong Marketing

Xem thêm: Brand Guidelines là gì? Tất tần tật những điều bạn cần biết